Скачать

Основы бизнес-планирования

Опорный конспект лекций по дисциплине "бизнес-планирование"

Содержание

1. Методические основы составления бизнес-плана

1.1 Понятие и содержание бизнес-планирования

1.2 Цель и назначение бизнес-плана в системе управления фирмой

1.3 Структура и последовательность разработки бизнес-плана

1.4 Общие требования к бизнес-плану

2. Методика подготовки бизнес-плана

2.1 Титульный лист, аннотация, оглавление, введение бизнес-плана

2.2 Концепция бизнеса (резюме)

2.3 Описание предприятия и отрасли

2.3.1 Структура и содержание раздела

2.3.2 Формирование стратегии развития

2.3.3 Формулировка целей бизнеса

2.4 Характеристика услуг и продукции

2.5 Исследование и анализ рынка

2.5.1 Структура и содержание раздела

2.5.2 Методология исследования рынка

2.5.3 Классификация рынков

2.5.4 Структура рынка

2.5.5 Оценка конъюнктуры рынка

2.5.6 Отбор целевых рынков

2.5.7 Позиционирование рынка

2.6 Конкуренция и конкурентное преимущество

2.7 План маркетинга

2.7.1 Структура и содержание раздела

2.7.2 Стратегия маркетинга

2.7.3 Товарная политика

2.7.4 Ценовая политика

2.7.5 Сбытовая политика

2.7.6 Коммуникативная политика

2.7.7 Бюджет маркетинга

2.8 План производства

2.9 Организационный план

2.10 Финансовый план

2.10.1 Структура и содержание раздела

2.10.2 Финансово-экономические результаты деятельности предприятия

2.10.3 Планирование основных финансовых показателей

2.11 Финансовая стратегия

2.11.1 Структура и содержание раздела

2.11.2 Потребность в инвестициях и источники их финансирования

2.11.3 Оценка эффективности проекта в целом

2.12 Потенциальные риски

2.12.1 Структура и содержание раздела

2.12.2 Анализ рисков. Оценка риска проекта

2.12.3 Оценка потерь риска. Тип области риска проекта

2.12.4 Организационные меры по профилактике и нейтрализации рисков

2.13 Приложение (сопровождающие документы) к бизнес-плану

1. Методологические основы составления бизнес-плана

1.1 Понятие и содержание бизнес-планирования

При всем многообразии форм предпринимательства - производственное, коммерческое, финансовое, страховое, посредническое,консалтинговое, инжиниринговое, реинжиниринговое - существуют ключевые положения, практически применимые во всех областях бизнеса и для фирм с различными организационно-правовыми формами и структурами управления. Знания этих положений необходимо для того, чтобы своевременно, всесторонне и тщательно подготовиться к преодолению потенциальных трудностей, реальных опасностей в бизнесе. Благодаря атому станет возможным уменьшить уровень предпринимательского риска в достижении поставленных перед фирмой конечных экономических, финансовых и социальных целей.

Современной методологией формирования на научной основе в стратегических и внутрифирменных планов деятельности любой фирмы является методология бизнес-планирования. Ее реализация должна осуществляться на постоянной и регулярной основе.

В рыночной экономике бизнес-план служит важным рабочим инструментом как для действующих, так и для вновь образуемых фирм. Отечественный предприниматель не всегда четко представляет, как важно наличие профессионально подготовленного и обоснованного бизнес-плана. С его помощью становится возможным получить необходимые инвестиции, разработать реальные планы на достаточно отдаленную перспективу, составить систему фактических прогнозных числовых оценок экономических, финансовых и иных показателей по которым можно было бы достоверно говорить о степени успешности развития собственного дела. Бизнес-план побуждает предпринимателя тщательно изучить, глубоко исследовать каждый элемент предполагаемого рискового рыночного проекта, предложения, предпринимательского дела.

Методология бизнес-планирования распространяется на любые деловые предложения, проекты, сделки (коммерческие, инвестиционные, венчурные,), намерения (выйти на внешний рынок со своей продукцией, услугой), усовершенствования (производимого изделия, услуги), мероприятия (связанные с внедрением новой технологии), заявки на кредит (для получения инвестиций), aтакже на разрабатываемые, перспективные и текущие планы производственной, сбытовой, социальной и иных видов деятельности фирмы.

Существуют две важнейшие причины, обуславливающие необходимость разработки бизнес-плана. Необходимо:

-убедить сторонних инвесторов в экономической целесообразности вложения денег в данный бизнес-проект или предоставления кредита;

-помочь реализовать в полном объеме сформулированную миссию фирмы и не позволить случайным обстоятельствам способствовать отклонению фирмы от выбранной главной (глобальной) цели.

Бизнес-план – это типовое (унифицированное) проектное решение на достаточно отдаленную перспективу (5,10 и более лет), в котором дается научно обоснованная оценка возможных на данном сегменте рынка конечных целевых экономических, финансовых и иных результатов (трудовых, производственных, социальных) деятельности предприятия, базирующихся на реальном производственном, инвестиционном, материально-техническом, организационном и логистическом обеспечении.

Бизнес-план - это (обычно) перспективный документ, являющийся важной основой внутрифирменного планирования производства продукции. Поэтому его рекомендуется составлять на отрезок времени, равный 3-5 годам (реже на 10 лет вперед). При этом степень дифференциации плана в разные периоды времени разная. Обычно рекомендуется для первого года рассчитывать основные результирующие показатели с помесячной разбивкой, для второго - в поквартальном разрезе и лишь начиная с третьего года можно ограничиться показателями по году в целом.

Бизнес план является постоянно действующим руководящим документом. Он должен систематически актуализироваться (обновляться), в него должны вноситься необходимые изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, так и с изменениями, происходящими на целевом рынке, в рамках национальной и даже мировой экономики в целом.

Бизнес-план подобен стратегическому плану, который также охватывает достаточно длительный отрезок времени. Однако стратегический план обычно не содержит количественных оценок плановых показателей деятельности фирмы.

1.2 Цель и назначение бизнес-плана в системе управления фирмой

В рыночной экономике бизнес-план является рабочим документом, используемым практически на всех этапах и во всех сферах предпринимательства и коммерции. Он является главным инструментом внутрифирменного планирования и управления.

Главная цель разработки бизнес-плана - сформулировать или уточнить основную концепцию развития фирмы, т.е. спланировать производственную, хозяйственную, сбытовую, экономическую, финансовую, инвестиционную, социальную и экологическую (точнее, природоохранную) деятельность на ближайший и достаточно отдаленный периоды времени в строгом соответствии с потребностями целевого рынка и реальными возможностями приобретения необходимых видов ресурсов.

Конкретно целевое назначение бизнес-плана заключается в следующем:

1) получение обобщенной финансовой оценки предыдущего этапа развития фирмы, а также оценка ее современного производственного и экономического потенциала;

2) разработка или уточнение прежней стратегии развития фирмы или отдельных направлений ее деятельности, а также определение способов реализации стратегических целей и задач;

3) внутрифирменное планирование, контроль, анализ, регулирование и оперативный учет;

4) разработка и технико-экономическое, финансовое и социальное обоснование бизнес-проектов, интернет-проектов, программ развития фирмы, а также коммерческих предложений;

5) привлечение инвесторов для реализации внутрифирменных планов, программ, коммерческих проектов;

6) снижение уровня совокупного риска фирмы в ходе осуществления ее производственной, научно-технической, финансовой и внешнеэкономической деятельности за счет прояснения перспектив ее развития;

7) разработка и осуществление проектов создания новой продукции;

8) оценка научно-технического, производственного и коммерческого потенциала отдельной фирмы и компании в целом;

9) формирование наиболее благоприятного общественного мнения в отношении фирмы (паблик рилейшнз), стратегии ее развития, планов будущей деятельности; определение степени социальной ответственности и социальной защищенности работников.

С помощью бизнес-плана стандартизируется процесс ознакомления потенциальных инвесторов с данной фирмой и состоянием финансовых и иных дел на ней.

Одна из основных иллюстративных целей бизнес-плана - показать, каким образом деньги или иные ресурсы превратятся в еще большие деньги для инвестора.

Любой бизнес-план должен давать убедительные ответы для самого предпринимателя и его возможных партнеров по крайне мере на пять основных вопросов.

1.3 Структура и последовательность разработки бизнес-плана

И рыночной экономике существует множество версий бизнес-плана по форме, содержанию, структуре и т.д. Наибольшие различия наблюдаются в рамках модификаций бизнес-планов в зависимости от назначения: по бизнес-линиям (продукция, работы, услуги, технические решения); по предприятию в целом (новому или действующему).

В рамках одной организации может разрабатываться и общий стратегический бизнес-план, включающий весь комплекс целей, и отдельные бизнес-планы по приведенной выше типологии.

К факторам, определяющим объем, состав и структуру бизнес-плана, степень его детализации, можно также отнести:

- специфику вида предпринимательской деятельности;

- размеры предприятия;

- цель составления бизнес-плана;

- общую стратегию предприятия;

- перспективы роста создаваемого предприятия;

- размер предполагаемого рынка сбыта;

- наличие конкурентов.

Несмотря на довольно значительные внешние отличия различных вариантов структуры бизнес-планов, состав и содержание их основных разделов остается практически неизменным. Изучение и обобщение отечественного и зарубежного опыта бизнес-планирования, а также опыт практической работы в области планирования бизнеса позволили предложить оптимальную, структуру бизнес-плана предприятия:

1. Концепция бизнеса (резюме).

2. Описание предприятия и отрасли.

3. Характеристика услуг и продукции.

4. Исследование и анализ рынка сбыта.

5. Конкуренция и конкурентное преимущество.

6. План маркетинга.

7. План производства.

8. Организационный план.

9. Финансовый план.

10. Финансовая стратегия.

11. Потенциальные риски.

1.4 Общие требования к бизнес-плану

В условиях перехода к рыночной экономике овладение искусством составления бизнес-плана становится крайне актуальным. Западные инвесторы опасаются иметь дело с отечественными предпринимателями. И не только из-за отсутствия гарантий, нестабильности экономической и политической ситуации в стране, как это принято считать, но и из-за непрофессионально, неубедительно разработанных документов, в частности бизнес-планов.

Перечислим ряд общих требований, которые необходимо учитывать при подготовке бизнес-плана:

- бизнес-план - это первое, что узнает о фирме потенциальный инвестор, поэтому необходимо, чтобы оформление бизнес-плана соответствовало имиджу преуспевающей фирмы: оно должно быть привлекательным, но неброским;

- степень детализации должна соответствовать целям плана, но не включать ничего лишнего: четкая структура материала и его наглядность, краткость. Оптимальным (стандартным) является объем бизнес-плана 40 страниц. Тем не менее, в ряде случаев требуются более детальные бизнес-планы объемом до 70-80 страниц. Если для обеспечения полноты и конкретности изложения необходимого материала в бизнес-плане требуется меньший объем, то число страниц бизнес-плана может быть снижено до 30 и менее страниц;

- в бизнес-план не должна включаться второстепенная и справочная информация. Ее лучше вынести в приложения. Как правило, инвесторы запрашивают дополнительную информацию, и наличие приложений увеличивает гибкость проекта. Объем приложений не ограничивается;

- стиль изложения: простота изложения и отсутствие языкового и терминологического барьеров, т.е. доступность в изучении и понимании. Бизнес-план должен быть понятен широкому кругу людей, а не только специалистам, и не изобиловать техническими подробностями. Он также должен быть убедительным, лаконичным, пробуждать интерес у партнеров;

- разумное дозирование при изложении технологии делового предложения;

- при составлении бизнес-плана необходимо также помнить, что информация, представленная в нем, должна быть емкой, четкой и в то же время краткой. В связи с этим рекомендуется использование метода свертывания информации: ее классифицируют по определенным категориям (показателям) и представляют в аналитической (табличной) или графической форме. В систематизированном виде, когда возможна сравнительная оценка, цифровые данные воспринимаются намного легче, а значит, и результативнее;

- объективная оценка трудностей, стоящих на пути реализации намеченного в бизнес-плане;

- бизнес-план должен представлять собой честный анализ, основанный на реалистичных предположениях. Предположения и прогнозы должны быть обоснованы и подкреплены ссылками на источники информации, например проведенные исследования рынка (опросы), статистические данные по отрасли, экономические и демографические исследования, а также заключения лиц, которые будут вести бизнес с данной компанией. Немногие инвесторы или кредиторы будут рисковать, основываясь на нереалистичных планах. Бизнес- план показывает инвесторам и кредиторам качество и глубину лидерства компании и отмечает управленческую способность достигать поставленных целей;

- точность финансовых расчетов;

- следует обсудить риски компании. Доверие к компании может быть серьезно подорвано, если существующие риски и проблемы будут раскрыты не самостоятельно, а со стороны;

- не следует делать несущественных или неопределенных утверждений;

- план должен быть исчерпывающим и включать обсуждение организационной стратегии достижения преимуществ компании и преодоления потенциальных трудностей;

- многие инвесторы любят читать одно- или краткое двухстраничное содержание бизнес-плана (резюме), что позволяет им увидеть важные особенности и преимущества проекта. Имеются также четыре жизненно важных блока ключевых вопросов, прорабатываемых в бизнес-плане, которые особенно тщательно оценивают инвесторы: управленческий коллектив, текущие и планируемые финансовые показатели, товары и услуги, план маркетинга. Необходимо подготовить сильную аргументацию в каждом из этих разделов;

- бизнес-план должен быть подготовлен с учетом требований и стандартов организаций и лиц, которым предполагается представить этот документ;

- бизнес-план должен быть представлен в привлекательной, а не сверхсложной форме и размножен в достаточном для его рассмотрения количестве экземпляров.

2. Методика подготовки бизнес-плана

2.1 Титульный лист, аннотация, оглавление, введение бизнес-плана

Титульный лист бизнес-плана должен быть лаконичным и привлекательным, не содержать излишних подробностей:

- предприятие;

- адрес;

- телефон;

- Е – mail;

- назначение бизнес-плана;

- краткое название проекта;

- полное название проекта;

- руководитель предприятия;

- дата начала реализации проекта;

- продолжительность проекта;

- дата составления;

- конфиденциальность.

В аннотации дается краткое описание цели и основных положений бизнес-плана (0,5 - 2 страницы). Аннотация предназначена для высшего руководства, письменных обращений, рекламных объявлений.

Аннотация может быть оформлена в следующей последовательности:

- предприятие;

- адрес;

- телефон;

- Е – mail;

- суть предлагаемого проекта и место реализации;

- результат реализации проекта;

- общая стоимость проекта;

- необходимые (привлекаемые) финансовые ресурсы;

- срок окупаемости проекта;

- ожидаемая среднегодовая прибыль;

- предполагаемая форма и условия участия инвестора.

В оглавлении дается перечень того, что будет включено в бизнес-план, позволяющий быстро найти необходимую информацию. Содержание должно быть четко оцифровано.

Во введении указывается задача составления бизнес-плана и круг лиц, которым он адресован. Целесообразно также отметить, почему возникла необходимость в создании данного проекта или инвестиционного замысла.

2.2 Концепция бизнеса (резюме)

Концепция бизнеса (резюме) - это сжатый, быстро читаемый обзор и информации о намеченном бизнесе и целях, которые ставит перед собой предприятие либо предприниматель, начиная собственное дело или развивая имеющееся.

Концепция является предельно сокращенной версией самого бизнес-плана. В связи с этим она может иметь и самостоятельное значение, трактоваться как рекламный документ, использоваться при предоставлении заявки потенциальному инвестору на начальное или дополнительное финансирование.

Порядок изложения концепции достаточно свободен. Основное требование - простота и лаконичность изложения, минимум специальных терминов. Необходимо добиться запоминаемого резюме: в нем можно поместить рисунок или фотографию изделия. Объем данного раздела не должен превышать 3-4 страниц.

2.3 Описание предприятия и отрасли

2.3.1 Структура и содержание раздела

В этом разделе бизнес-плана следует дать общее описание фирмы. В описание входят все характеристики, которые прямо или косвенно связаны с предстоящим или существующим бизнесом.

Ключевые элементы раздела:

- основные сведения о предприятии;

- краткая история предприятия;

- тип бизнеса, основные виды деятельности;

- месторасположение предприятия;

- характеристика отрасли;

- факторы, влияющие на деятельность предприятия внутри отрасли (SWOT-анализ);

- цели и стратегия бизнеса.

Основные сведения о предприятии включают:

- полное и сокращенное наименование предприятия, дата и место регистрации, номер регистрационного удостоверения, юридический и почтовый адреса предприятия, банковские реквизиты;

- организационно-правовая форма;

- размер уставного капитала. Виды, количество, номинальная стоимость выпущенных акций;

- учредители предприятия с указанием их доли в уставном капитале;

- принадлежность предприятия к различного рода объединениям, членство на биржах;

- наличие филиалов, представительств;

- юридические лица, в которых предприятие владеет более 5 % собственности.

В бизнес-плане указывается тип предлагаемого бизнеса (производство, обслуживание, розничные продажи, распределение). Представляются те виды деятельности, которыми предприятие фактически занимается или планирует заниматься в ближайшей Перспективе.

В разделе описываются положительные и отрицательные стороны местонахождения предприятия с учетом следующих факторов: уровень заработной платы, доступность рабочей силы, близость к заказчикам, смежникам и источникам сырья, транспортные возможности, местное законодательство, налоги и сборы.

Особое место в бизнес-плане отводится характеристике отрасли, при этом указываются специфика отрасли, современное состояние и перспективы ее развития, технологическая изменчивость, емкость, капиталоемкость, тенденции роста отраслевого рынка.

При описании в бизнес-плане факторов, влияющих на деятельность предприятий, речь идет о факторах и условиях, на которые предприятие не может воздействовать, но которые негативно или позитивно влияют на его деятельность:

- экономические (цикл деловой активности, инфляция, уровень безработицы, покупательская способность населения, величина процентной ставки за кредит);

- политические (нестабильность в регионах, где находятся источники сырья или рынки сбыта, законодательная нестабильность);

- демографические (рождаемость, старение населения, миграция, беженцы);

- природные (дефицит некоторых видов сырья);

- научно-технические;

- культурные и мировоззренческие.

Эффективным инструментом для проведения анализа предприятия по отношению к внешней среде служит SWOT-анализ.

SWOT-анализ предусматривает анализ сильных и слабых сторон предприятия, изучение среды и прогнозирование потенциальных угроз, разработку компенсационных мер (предотвращение убытков), анализ стратегических и тактических возможностей предприятия, разработку мероприятий по "нейтрализации" угроз, минимизация слабых сторон, укрепление сильных сторон предприятия и расширение возможностей. Тщательность оценки и степень ее детализации в бизнес-плане зависят от назначения и целей анализа.

Совмещение потенциальных возможностей предприятия и условий внешней среды ввиду необходимости реализации проекта, осуществляемое в процессе SWOT- анализа, позволяет уточнить цели и задачи предприятия.

2.3.2 Формирование стратегии развития

Процесс формирования стратегии включает три этапа:

- формирование общей стратегии предприятия (портфельной);

- формирование деловой (конкурентной) стратегии;

- определение функциональных стратегий.

Различные варианты общих стратегий, используемые в стратегическом анализе, для удобства объединяют в три основных типа:

1)стратегия стабильности - сосредоточение на существующих направлениях бизнеса и их поддержки;

2) стратегия роста - увеличение организации, часто через проникновение и захват новых рынков;

3) стратегия сокращения - применяется в тех случаях, когда выживание предприятия находится под угрозой. Проявляется в "сборе урожая", то есть в получении краткосрочной доли прибыли в максимально возможных размерах за счет сокращения доли рынка, в случае достижения критической точки - ликвидации бизнеса.

Общая стратегия фирмы определяется на основе анализа стратегий СЕБ. Критерий выбора - наиболее рентабельные условия роста предприятия. С учетом этого выбора конкретизируются стратегии отдельных СЕБ (стратегических единиц бизнеса).

Важной темой современного хозяйствования является разработка стратегии выживания.

Стратегия выживания отечественных (государственных и приватизированных) предприятий - это попытка приспособления к формирующемуся рынку и отказ от прежних методов хозяйствования. Стратегия выживания включает в себя общий (организационный), рыночный, финансовый, производственный, кадровый компоненты.

Организационный компонент стратегии выживания включает; вхождение предприятий в вертикальные структуры (корпоративные группы); создание различных горизонтальных объединений предприятий.

В рамках рыночной стратегии предприятия проводят политику ориентации и переключения на потребительский спрос, тщательное изучение будущих контрагентов, их надежности и перспектив, контактов с новыми коммерческими структурами на рынке.

Финансовая стратегия - жесткие финансовые ограничения становятся определяющими при принятии основных финансовых решений.

Производственная стратегия нацелена в первую очередь на поддержание технического уровня производства.

Кадровая стратегия, в свою очередь, предполагает сохранение ядра трудового коллектива.

После формирования общей стратегии развития предприятия приступают к определению деловой (конкурентной) стратегии.

Деловая (конкурентная) стратегия предприятия нацелена на достижение конкурентных преимуществ. Если фирма занята только одним видом бизнеса, деловая стратегия является частью ее общей стратегии. Если фирма включает несколько деловых единиц (стратегических подразделений), каждая из них разрабатывает собственную конкурентную стратегию.

Характеристика конкурентной стратегии фирмы представляется в разделе бизнес-плана "Конкуренция и конкурентное преимущество".

На основе общей стратегии развития предприятия и конкурентных стратегий отдельных стратегических единиц бизнеса приступают к формированию функциональных стратегий.

Функциональные стратегии разрабатываются специально для каждого функционального пространства организации. Они включают следующие элементы:

- стратегия НИОКР;

- производственная стратегия;

- маркетинговая стратегия;

- финансовая стратегия;

- стратегия управления персоналом.

Каждая функциональная стратегия подробно рассматривается в соответствующих разделах бизнес-плана.

2.3.3 Формулировка целей бизнеса

В бизнес-плане желательно сформулировать миссию предприятия. Определение миссии позволяет убедить партнеров, сотрудников, клиентов, инвесторов в необходимости и социальной значимости предприятия и его бизнеса, а также возможности его успешного развития.

Миссия - это руководящая философия бизнеса, придающая фирме смысл ее существования, т.е. это идеальная картина будущего, то состояние, которое может быть достигнуто при самых благоприятных условиях.

Миссия фирмы должна включать:

- целевые ориентиры;

- сферу деятельности фирмы;

- моральный кодекс фирмы (имидж, ценности организации и другое);

- способы осуществления деятельности.

Миссия выражается в достаточно простых определениях и в удобной для восприятия форме.

Для вновь создающихся фирм миссия в обязательном порядке включается в бизнес-план.

Цели - это параметры деятельности фирмы, достижение которых обусловлено ее миссией и на реализацию которых направлена ее хозяйственная деятельность.

Деятельность экономической организации очень разнообразна. Выделяют восемь ключевых пространств, в рамках которых организация определяет свои цели:

- положение на рынке;

- инновация;

- производительность;

- ресурсы;

- доходность (прибыльность);

- управленческие аспекты;

- персонал: выполнение трудовых функций и отношение к работе;

- социальная ответственность.

Цели предприятия как конкретные достижения, к которым оно стремится, могут быть составлены либо в определенной последовательности, либо с выделением их приоритетности, либо с предоставлением схемы по каждому направлению деятельности.

Основные цели предприятия делятся на цели второго, третьего и более низкого уровней. Выполнение всех целей возможно лишь при согласовании, как их функциональной взаимосвязи, так и времени протекания действий. Для этого строится дерево целей, которое целесообразно представить в приложении к бизнес-плану.

В бизнес-плане, как правило, формулируются цели более низких уровней иерархии дерева целей. Реализация целей конкретного бизнес-проекта в пределах предприятия является лишь средством общей стратегической линии.

2.4 Характеристика услуг и продукции

В разделе бизнес-плана "Характеристика услуг и продукции" представляется описание продукции (услуг) предприятия с позиций потребителя, производится их комплексная оценка. С этой целью приводятся следующие сведения:

- потребности, удовлетворяемые товаром - основное назначение товара - удовлетворение потребности клиента фирмы. В этой связи задача бизнес-плана состоит в грамотном определении основной ценности товара, акцентировании внимания на потребностях, которые он удовлетворяет, а не только на его технико-эксплуатационных характеристиках.

В бизнес-плане отражаются: область применения - основная и второстепенная (косвенная польза); перечень функциональных особенностей; факторы привлекательности товара; преимущества; факторы, обеспечивающие уникальность; недостатки и методы их преодоления.

Здесь необходимо отметить сильные и слабые стороны товара, дать полное представление о полезном эффекте, который можно получить от товара, т.е. ради чего товар покупается. Потребитель же воспринимает товар как набор определенных свойств, отличительных особенностей, которые и дают возможность получить полезный эффект. Эти свойства и особенности определяются спецификой товара.

- показатели качества - непосредственно со свойствами продукта ввязаны показатели его качества: долговечность, надежность, простота и безопасность эксплуатации и ремонта, прочие достоинства. Некоторые показатели качества могут быть оценены количественно, соответствующие данные приводятся в бизнес-плане. Набор свойств, кик и уровень качества, следует измерять в понятиях, соответствующих покупательским представлениям. Показатели качества также могут быть представлены в виде таблицы. Указывается наличие сертификатов промышленной продукции.

- экономические показатели - приводятся цена потребления, т. е. затраты на приобретение и эксплуатацию товара, себестоимость, прибыль. Внешнее оформление. Соответствие современному дизайну, формы изделия его функциям. Бизнес-план значительно выигрывает, если в нем будет приведена фотография или рисунок изделия, дающий четкое представление о товарном виде последнего.

- сравнение с другими аналогичными товарами – четко формируется отличие нового или существующего товара от товара конкурентов. Если товар, предлагаемый предприятием, не отличается от других, имеющихся на рынке товаров, то должно быть указано в бизнес-плане, чем предполагается привлечь покупателя.

- патентная защищенность - разработчикам бизнес-плана очень важно позаботиться о защите авторских прав, торговых знаков, секретов производства. Все новые изделия, идеи, технологии по возможности должны быть запатентованы или защищены торговыми знаками в бизнес-плане. Описываются патентные права предприятия, патенты на полезные модели, товарные знаки. Указывается наличие лицензий на эти объекты, а также на ноу-хау. Подробности патентных документов могут быть отнесены в приложение к бизнес-плану.

- показатели экспорта и его возможности - если продукция поставляется на внешний рынок, следует привести основные показатели, характеризующие экспорт: страна, объем продаж, валютная выручка. По другим товарам указываются возможность или целесообразность приспособления продукции, назначенной для внутреннего рынка, к условиям и требованиям зарубежных потребителей.

- основные направления совершенствования продукции - в этом пункте приводятся основные цели, направления и возможности модернизации продукции с целью большего удовлетворения запросов потребителей.

- возможные ключевые факторы успеха.

Важнейшим компонентом планирования продукции являются вопросы её обновления. На постоянное обновление продукции предпринимателей толкает конкурентная борьба, грозящая отставшему финансовыми потерями. Опыт показывает, что внедриться на рынок с новинкой больше шансов, чем потеснить производителей известного товара.

Внешние причины нововведений - научно-технический прогресс, изменения потребностей людей, насыщение рынка товарами, угроза проигрыша в конкретной борьбе.

Внутренние причины нововведений - стремление производителя увеличить сбыт товара, расширить свой рынок, уменьшить зависимость от реализации только одного товара, создать образ "предприятия-новатора".

В бизнес-плане важно представить, какими новыми уникальными свойствами обладает товар, доказать, что он способен вызвать интерес покупателей.

Если предлагаемый к производству продукт находится еще на стадии разработки, следует указать, сколько еще времени и средств потребуется до полного завершения разработки, испытаний и представления продукта на рынок. Для новых товаров особенно важно оценить себестоимость и прибыль, приносимую единицей продукции.

2.5 Исследование и анализ рынка

2.5.1 Структура и содержание раздела

Исследование и анализ рынка - один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, который должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать Продукцию предприятия.

Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов. К числу основных задач предприятия, решаемых в данном разделе бизнес-плана, относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров (услуг). От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.

Поскольку сбор, обработка и анализ информации о рынке - достаточно сложный процесс, то целесообразно к проведению исследования привлекать специализированные организации, что может потребовать значительных затрат, которые в большинстве случаев оправданны.

В бизнес-плане должны найти отражение следующие направления комплексного исследования рынка:

- определение типа рынка - при исследовании рынка необходимо, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. В процессе выбора подходящего рынка для предпринимательской деятельности и определения особенностей работы на нем бизнес-планирование должно опираться на классификацию рынков. При определении типа рынка следует также дать его характеристику, т.е. указать стадию развития рынка (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т.д.

- определение рыночной структуры - при анализе рынка сбыта изучается его структура, т.е. проводится операция сегментирования рынка - разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. От того, насколько обоснованно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе за рынок. Практическое использование приемов сегментации предполагает нахождение оптимального соотношения между процессами стандартизации и дифференциации продукции. В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации, отмечается, что привлекает типичного покупателя данного сегмента, определяется круг наиболее привлекательных сегментов.

- оценка конъюнктуры рынка - цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей на рынке конъюнктуры и в разработке прогноза развития рынка. На данном этапе осуществляется оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса, определение емкости рынка и степени удовлетворения спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов - целевых рынков.

- Отбор целевых сегментов - на основе данных оценки конъюнктуры рынка осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов. Перспективным может считаться сегмент, в котором находятся примерно 20 % покупателей данного рынка, приобретающих 80 % товара, предлагаемого предприятием. Здесь же исследуется положение предприятия на рынке. Для первого года продаж в этом пункте указываются:

- основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у предприятия;

- потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;

- потенциальные потребители, не выразившие пока заинтересованности в продукте; объясняется, как предприятие намеренно их завоевать.

- позиционирование рынка - в бизнес-плане описываются действия по выведению товара на рынок и обеспечению ему конкурентоспособного положения в сегменте, т.е. по существованию позиционирования рынка.

Позиционирование рынка может идти по одному из выбранных направлений:

- заполнение выявленной на рынке ниши;

- занятие места, близкого к позиции одного из конкурентов, т.е. конкурентно