Скачать

Невербальный способ общения

Восприимчивость,интуицияипредчувствия.

Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать их с вербальными сигналами. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие или что "шестое чувство" подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласие между языком тела и сказанными словами. Лекторы называют это чувством аудитории. Например, если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчивый человек, соответственно, не обратит на это внимание и усугубит свою ошибку.

Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины, и этим объясняется существование такого понятия как женская интуиция. Женщины обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы, фиксировать самые мельчайшие подробности. Поэтому мало кто из мужей могут обмануть своих жен, и большинство женщин могут узнать тайну мужчины по глазам, о чем он даже может не подозревать.

Эта женская интуиция особенно хорошо развита у женщин, занимающихся воспитанием маленьких детей.

Первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы коммуникаций со своим ребенком, и считается, что благодаря своей интуиции женщины больше подходят для ведения переговоров, чем мужчины.

Попытаемся понять значение жестов людей при их общении друг с другом.

Врожденные, генетические, приобретенные и культурно обусловленные сигналы.

Несмотря на то что проделано много исследований, ведутся горячие дискуссии по поводу того, являются ли невербальные сигналы врожденными или приобретенными, передаются ли они генетически или приобретаются другим путем. Доказательства были получены через наблюдение за слепыми, глухими и глухонемыми людьми, которые не могли бы обучиться невербалике благодаря слуховым или зрительным рецепторам. Проводились также наблюдения за жестикулярным поведением различных наций и изучалось поведение наших ближайших антропологических родственников - обезьян.

Немецкий ученый Айбль-Айлесфельт установил, что способность улыбаться у глухих или слепых от рождения детей появляется безо всякого обучения или копирования, что подтверждает гипотезу о врожденных жестах.

Экман, Фризен и Зорензан подтвердили некоторые высказанные Дарвином предположения о врожденных жестах, когда они изучали выражение лица у людей, представителей пяти глубоко отличных друг от друга культур. Они установили, что представители различных культур использовали одинаковое выражение лица при появлении определенных эмоций, что позволило заключить, что эти жесты должны быть врожденными.

Существуют также разногласия по поводу того, являются ли некоторые жесты приобретенными и культурно обусловленными или генетическими. Например, большинство мужчин надевают свое пальто начиная с правого рукава, а большинство женщин - с левого. Когда мужчина пропускает женщину на многолюдной улице, он, проходя, обычно разворачивает тело к женщине; женщина же наоборот, проходит, отвернувшись от него.

Большинство жестов невербального поведения являются приобретенными, и значение многих движений и жестов культурно обусловлено.

Основные коммуникационные жесты и их происхождение.

Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда печальны - хмурятся, когда сердятся - у них сердитый взгляд.

Кивание головой почти во всем мире обозначает "да". Похоже, это врожденный жест, так как он также используется глухими и немыми людьми. Покачивание головой для обозначения отрицания или несогласия является также универсальным и может быть одним из жестов, изобретенных в детстве. Когда ребенок наелся, он крутит головой из стороны в сторону, чтобы увильнуть от ложки. Тем самым он очень быстро приучается использовать покачивание головой для выражения своего несогласия или отрицательного отношения.

Жест "пожимание плечами" является хорошим примером универсального жеста, который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем речь. Это комплексный жест, состоящий из трех компонентов: развернутые ладони, поднятые плечи и брови.

Совокупностьжестов.

Одной из наиболее серьезных ошибок, которую могут допустить новички в деле изучения языка тела, является стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей - перхоть, блохи, выделение пота, неуверенность, забывчивость или произнесение неправды - в зависимости от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому для правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов.

Как любой язык, язык тела состоит из слов, предложений и знаков пунктуации. Каждый жест подобен одному слову, а слово может иметь несколько различных значений. Полностью понять значение этого слова Вы можете только тогда, когда вставите это слово в предложение наряду с другими словами. Жесты поступают в форме "предложений" и точно говорят о действительном состоянии, настроении и отношении человека. Наблюдательный человек может прочитать эти невербальные предложения и сравнить их со словесными предложениями говорящего.

Конгруэнтность - совпадение слов и жестов.

Исследования доказывают, что невербальные сигналы несут в пять раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы неконгруэнтны, люди полагаются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной.

Часто можно наблюдать как какой-нибудь организатор стоит на трибуне крепко скрестив руки на груди (защитная поза), с опущенным подбородком (критическая или враждебная поза) и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относится к идеям молодежи. Он может попытаться убедить аудиторию в своем теплом, гуманном отношении, делая быстрые и резкие удары по трибуне. Зигмунд Фрейд однажды заметил, что когда одна пациентка словесно убеждала его в том, что счастлива в браке, она бессознательно снимала с пальца и надевала обручальное кольцо. Фрейд понял значение этого непроизвольного жеста и не удивился, когда стали обозначаться семейные проблемы этой пациентки.

Ключом к правильной интерпретации жестов является учитывание всей совокупности жестов и конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов.

Положение в обществе и богатство жестикуляции.

Научные исследования в области лингвистики показали, что существует прямая зависимость между социальным статусом, властью, престижем человека и его словарным запасом. Другими словами, чем выше социальное или профессиональное положение человека, тем лучше его способность общаться на уровне слов и фраз. Исследования в области невербалики выявили зависимость между красноречивостью человека и степенью жестикуляции, используемый им для передачи своих сообщений. Это означает, что существует прямая зависимость между социальным положением человека и количеством жестов, которыми он пользуется. Человек, находящийся на вершине социальной лестницы или профессиональной карьеры, может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе коммуникации, в то время как менее образованный или менее профессиональный человек будет чаще полагаться на жесты, а не на слова в процессе общения.

Быстрота некоторых жестов и их очевидность для глаза зависит от возраста человека. Например, если пятилетний ребенок скажет неправду своим родителям, то сразу же после этого он прикроет одной или обеими руками рот (приложение, рис. 3). Этот жест подскажет родителям о том, что ребенок солгал, но на протяжении всей своей жизни человек использует этот жест, когда он лжет, обычно меняется только скорость совершения этого жеста. Когда подросток говорит неправду, рука прикрывает рот почти также, как у пятилетнего ребенка, но только пальцы слегка обводят линию губ (рис.1). Этот жест становится более утонченном во взрослом возрасте. Когда взрослый человек лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот, в попытке задержать слова обмана, но в последний момент рука отклоняется ото рта и рождается другой жест – прикосновение к носу (рис.2). Такой жест есть не что иное, как взрослый вариант прикрывания рта рукой, который присутствовал в детстве. Это пример того, что с возрастом жесты людей становятся менее броскими и более завуалированными, поэтому всегда труднее считывать информацию 50-летнего человека, чем молодого.

Как сказать неправду, не раскрыв себя.

Проблема с ложью заключается в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас, поэтому наш язык телодвижений выдает нас с головой. Вот почему сразу заметно, когда лгут люди, редко говорящие неправду, независимо от того, насколько убедительно они это преподносят. В тот самый момент, когда они начинают лгать, их тело посылает совершенно противоположные сигналы, и Вы сразу ощущаете, что Вам лгут. Во время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что сказал человек. Некоторые люди, чьи профессии непосредственно связаны с обманом в разных формах, такие как политические деятели, адвокаты, актеры и телекомментаторы, до такой степени выдрессировали свои телодвижения, что у них трудно заметить, что они говорят неправду.

Они тренируют свои жесты двумя путями. Во-первых, отрабатывают те жесты, которые придают правдоподобность сказанному, но это возможно лишь в том случае, если практиковаться во лжи в течение долгого периода времени. Во-вторых, они почти полностью устраняют у себя жестикуляцию, чтобы не присутствовали ни позитивные, ни негативные жесты в тот момент, когда они лгут, но это тоже очень трудно сделать.

Совершенно очевидно, что для того, чтобы не выдать себя в момент произнесения неправды, Вам нужно сделать так, чтобы не было полного обзора Вашей позы. Естественно, что Ваша ложь будет менее заметна, если Вы в этот момент будете сидеть за столом и тело Ваше будет частично скрыто или стоять за забором или закрытой дверью, но легче всего врать по телефону.

ЗОНЫИ ТЕРРИТОРИИ.

Много книг и статей было написано на тему о том, как животные, птицы и рыбы устанавливают свою сферу обитания и охраняют ее, и у человека тоже имеются свои охранные зоны и территории.

Американский антрополог Эдуард Т. Холл был одним из родоначальников в области изучения пространственных потребностей человека, и в начале 60-х годов он ввел термин «проксимика» (от слова proximity – близость). Его исследования в этой области привели к новому пониманию наших взаимоотношений друг с другом.

Итак, каждый человек имеет свою территорию. Под территорией понимается также пространство, которое человек считает своим, как будто это пространство является продолжением его физического тела. каждый человек имеет свою собственную личную территорию, которая включает пространство, окружающее его собственность, например, его дом, окруженный забором, машину во дворе, его спальню, стул, и, как обнаружил доктор Холл, он имеет также четко обозначенное воздушное пространство вокруг своего тела.

Личная территория.

Подобно другим животным, человек обладает своей собственной «воздушной оболочкой», окружающей его тело; ее размеры зависят от плотности населения людей в месте его проживания. Если представители одной нации, например японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию.

Социальное положение может быть значимым при описании расстояния, на котором человек держится по отношению к другим людям.

Зональные пространства.

Размеры личной пространственной территории человека среднеобеспеченного социального уровня в принципе одинаковы независимо от того, в какой стране он проживает. Ее можно разделить на четыре четкие пространственные зоны (рис.4)

1. Интимная зона (от 15 до 46 см.)

Из всех зон эта самая главная, поскольку именно эту зону человек охраняет так, как будто бы это его собственность. Разрешается проникнуть в эту зону только тем лицам, кто находится в тесном эмоциональном контакте с ним. В этой зоне имеется еще подзона радиусом в 15 см., в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. Это сверхинтимная зона.

Личная зона (46см – 1,2 м.)

Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на вечеринках или официальных приемах.

2. Социальная зона (1,2 м. – 3,6 м.)

На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например от водопроводчика, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, нового служащего на работе или людей, которых не очень хорошо знаем.

3. Общественная зона (более 3,6 м.)

Когда мы адресуемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

Практическое использование зонального пространства.

Обычно наша интимная зона нарушается тем или иным человеком по двум причинам. Первая – когда «нарушитель» является нашим близким человеком или же человеком, имеющим сексуальные намерения. Вторая – когда «нарушитель» проявляет враждебные тенденции и склонен атаковать нас. Если мы можем терпеть вторжение посторонних людей в наши личные и социальные зоны, то вторжение постороннего человека в интимную зону вызывает внутри нашего организма различные физиологические реакции и изменения. Сердце начинает биться быстрее, происходит выброс адреналина в кровь и она приливает к мозгу и мышцам как сигнал физической готовности нашего организма к бою. Это означает, что если Вы дружелюбно прикоснетесь к руке или обнимите человека, с которым Вы только что познакомились, то это может вызвать у него отрицательную реакцию по отношению к Вам, даже если он будет Вам улыбаться и, чтобы не обидеть, делать вид, что это ему нравится. Если Вы хотите, чтобы люди чувствовали себя в Вашем обществе уютно, соблюдайте золотое правило: «Держи дистанцию».

Скученность людей на концертах, в кинозалах, в транспорте, лифте приводит к неизбежному вторжению людей в интимные зоны друг друга. Существует ряд неписанных правил поведения человека в условиях большой скученности людей, например в автобусе или лифте:

1. Ни с кем не разговаривать, даже со знакомыми.

2. Не рекомендуется смотреть в упор на других.

3. лицо должно быть совершенно беспристрастным.

4. Если у Вас в руках книга или газета, Вы должны быть полностью погружены в чтение.

5. Чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть Ваши движения.

Автомобили и их влияние на чувство территории.

Психологи заметили, что люди за рулем совершенно по-другому реагируют на факторы, имеющие отношение к их территории, и эта реакция отличается от обычного социального поведения. Похоже, что машина оказывает существенное влияние на размеры личной зоны человека. В некоторых случаях размеры территории могут увеличиваться в 10 раз. Когда другой водитель проскакивает перед ним, водитель (даже если никакого вреда это ему не причинило) может испытать ряд физиологических изменений в организме, типа ярости, вплоть до желания атаковать другого водителя. А в другой ситуации, например когда этот же человек хочет пройти в лифт, а кто-нибудь опережает его, тем самым вторгаясь на его личную территорию. Он отреагирует на это обстоятельство извинением и пропустит другого человека вперед. Его стиль поведения будет значительно отличаться от той ситуации, когда водитель пересек ему дорога на шоссе.

Для других людей машина становится защитным коконом, в который они могут спрятаться от окружающего мира. И когда они медленно едут у обочины, они могут стать таким же источником неприятностей на дороге, как и водитель с расширенной зоной личной территории.

ЛАДОНИ.

Честность и открытость.

Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью.

В повседневной жизни люди используют два положения ладони. Первое – это когда ладонь протягивается лодочкой и означает жест нищего, просящего милостыню. Второе положение – ладонь развернута вниз, и это сдерживающий или успокаивающий жест.

Самый лучший способ узнать, откровенен ли с тобой в данный момент собеседник, -- это понаблюдать за положением его ладоней. Если собака проявляет покорность и подчинение победителю, подставляя свою шею, то человек делает это с помощью своих ладоней. Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Это полностью бессознательный жест, он подсказывает Вам, что собеседник говорит в данный момент правду. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, он прячет ладони за спиной.

Сила ладони.

Одним из наименее заметных и в то же время наиболее значительных невербальных сигналов является сигнал, передаваемый ладонью человека. Если правильно использовать силу ладони, то она может придать человеку больше авторитета и возможность командовать другими.

Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста.

Положение открытой ладони вверх есть доверительный, неугрожающий жест. Например, человек, которого мы попросили передвинуть коробку, не почувствует никакого давления и воспримет это как просьбу с Вашей стороны.

Когда ладонь повернута вниз, в жесте появляется оттенок начальственности. У человека, которому адресована просьба, появится ощущение, что он получил приказ передвинуть коробку, и может даже возникнуть чувство враждебности к Вам.

Жест «указывающего перста» (рис.7) является одним из наиболее раздражающих, используемых человеком в процессе речи, особенно если он совпадает по смыслу со сказанными словами.

Доминирующее и покорное рукопожатие.

Через рукопожатие один из трех типов возможных взаимоотношений: превосходство, покорность и уступчивость и равенство. Информация о взаимоотношении передается неосознанно, но при определенной тренировке в целенаправленном применении того или иного рукопожатия можно оказать непосредственное влияние на исход встречи с другими людьми.

Во время властного рукопожатия Ваша рука захватывает руку другого человека таким образом, что Ваша ладонь развернута вниз (рис.8).

При покорном рукопожатии Ваша рука будет повернута ладонью вверх (рис.9). Однако необходимо иметь в виду, что возможны обстоятельства, при которых положение ладони вверх не обязательно будет трактоваться как проявление покорности. Например, человек страдает артритом рук и поэтому вынужден обмениваться слабым рукопожатием.

При равном рукопожатии обе руки остаются в вертикальном положении, а оба человека испытывают чувство уважения друг к другу.

Когда человек здоровается с Вами властным рукопожатием, трудно не только склонить его к уступчивому типу рукопожатия, но и сделать это незаметным образом. Существует простой способ «разоружения» властного партнера, который дает Вам возможность не только вернуть себе инициативу, но и озадачить другого вторжением в его личную зону. Чтобы научиться этому способу обезоруживания, необходимо оттренировать следующие движения: когда Вы берете руку, сделайте шаг вперед левой ногой. Затем переставьте правую ногу вперед и встаньте слева перед этим человеком, продвигаясь в его личную зону. Затем, для завершения маневра, левую ногу поставьте за правой и встряхните руку партнера. Эта тактика позволит Вам выровнять положение рук или развернуть руку другого человека к уступчивому типу рукопожатия.

Различные виды рукопожатий.

Доминантное рукопожатие – наиболее агрессивный вид рукопожатия, т.к. оно дает человеку мало шансов для установления отношений равнопартнерства.

Существует несколько способов обращения с доминантным рукопожатием. Можно использовать вышеуказанный способ, но иногда его трудно применять, т.к. обычно рука автора жеста бывает жесткой и напряженной. Очень простой способ – обхватить руку человека сверху на запястье и затем встряхнуть ее (рис.11,12). При таком способе Вы становитесь хозяином положения, т.к. берете верх над рукой другого человека, а поскольку это может сбить с толку человека с властными намерениями, рекомендуется использовать это рукопожатие с определенными мерами предосторожности.

Следующий обхватывающий жест называется «перчатка» (рис.13). Этот жест должен применятся только по отношению к хорошо знакомым Вам людям.

Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев (рис.14) является отличительной чертой агрессивного, жесткого человека.

Пожатие несогнутой, прямой рукой (рис.15), как и доминантное, является признаком агрессивного человека. Это рукопожатие так же используется с целью защиты своей личной территории.

Пожатие кончиков пальцев (рис.16) напоминает пожатие прямой, несогнутой рукой, не выполненное до конца: вместо руки в ладонь заключаются только пальцы. Даже если инициатор приветствия дружелюбно настроен по отношению к реципиенту, фактически он неуверен в себе.

Если левая рука инициатора берется за локоть партнера, то это выражает большие чувство, чем, например, обхват запястья. Если рука кладется на плечо, то это выражает большие чувства, чем когда она находится на предплечье. Поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимной зон реципиента. В общем, обхватывание запястья и плеча возможно лишь между близкими друзьями, родственниками и лишь в том случае, если левая рука инициатора проникает только в интимную зону, не затрагивая особо интимной зоны.

ЖЕСТЫ РУК И КИСТЕЙ РУК.

Потирание ладоней.

С помощью потирания ладоней люди невербально передают свои положительные ожидания.

Скорость, с которой выполняется этот жест сигнализирует о человеке, предполагающем получить положительные результаты в данной ситуации. Например, Вы хотите купить дом и обращаетесь к агенту по недвижимости. После того как Вы описали ему дом, который хотите купить, он быстро потирает ладони и говорит: «У меня есть как раз такой дом для Вас!» Тем самым агент просигнализировал Вам, что сделка будет выгодна для Вас. А если он будет медленно потирая ладони говорить о том, что у него есть идеальное место для Вас, он покажется Вам хитрым или нечестным, и у Вас появится чувство, что предстоящая сделка будет скорее выгодна для него.

Сцепленные пальцы рук.

На первый взгляд это может показаться доверительным жестом, поскольку когда люди прибегают к нему, они улыбаются, но на самом деле через этот жест выражаются разочарование и враждебность.

Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изучению жеста сцепленных пальцев рук, позволили им заключить, что этот жест обозначает желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Этот жест имеет три варианта: скрещенные пальцы рук лежат на столе, на коленях в сидячем положении (рис.17),подняты на уровне лица (рис.18) или находятся внизу перед собой в стоячем положении (рис.19).

Существует зависимость между положением рук и силой негативного чувства. С человеком будет труднее договориться в случае, если его руки подняты так, как показано на рисунке 18, чем на 17.

Шпилеобразное положение рук.

«Шпилеобразное» положение рук часто используется изолированно от других жестов. Этим жестом часто пользуются уверенные в себе люди, лица, занимающие руководящие должности, или люди с ограниченной жестикуляцией.

Этот жест имеет два варианта: руки шпилем вверх (рис. 20) и руки шпилем вниз.

Первое положение обычно принимается тогда, когда говорящий выражает свое мнение или полагается на свои идеи, второе положение используется когда человек не говорит, а слушает.

Хотя в целом шпилеобразный жест расценивается как положительный сигнал, он может быть использован как при положительных, так и при отрицательных обстоятельствах, и поэтому может быть неправильно истолкован.

Закладывание рук за спину.

Этот жест считается жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. Он позволяет человеку с бессознательным бесстрашием открывать свои ранимые части тела, такие как желудок, сердце, горло.

Жест «руки в замок за спиной» отличается от жеста «закладывание рук за спину с захватом запястья», который говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать вторую от нанесения удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение «Возьми себя в руки!». Если этот жест заменить на жест «руки в замок за спиной», то появляется чувство успокоения и уверенности в себе.

Акцентирование больших пальцев.

Выставление больших пальцев рук (рис.21) говорит о властности, превосходстве и даже агрессивности человека. Открытые большие пальцы являются положительным сигналом.

Ухаживающий за женщиной мужчина использует этот жест в ее присутствии, а наиболее типичен он для людей, одетых в официальные и престижные одежды.

Большие пальцы рук часто выглядывают из карманов человека, иногда даже из задних карманов брюк (рис.22), чтобы скрыть доминантность человека в данной ситуации. Женщины тоже прибегают к этому жесту.

Другой популярный жест – скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами. Этот жест передает двойной сигнал: о негативном или оборонном отношении (скрещенные руки) плюс чувство превосходства (рис.24)

Жест с акцентированием больших пальцев используется также в качестве выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем. Например, если муж, обращаясь к своему другу, указывает на свою жену большим пальцем собранной в кулак руки и говорит: «Эти женщины… они все одинаковы», то он провоцирует ссору со своей женой. В этом случае жест используется для того, чтобы выставить на посмешище женщину.

ЗНАЧЕНИЕ ЖЕСТОВ, СВЯЗАННЫХ С ПРИКОСНОВЕНИЕМ РУК К РАЗЛИЧНЫМ ЧАСТЯМ ЛИЦА.

Обман, ложь, сомнение.

Распознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, является одним из наиболее важных для общения умений, которым можно обучиться в процессе наблюдения за поведением человека. Эти жесты связаны с прикосновением рук к лицу.

Защита рта рукой.

Защита рта рукой (рис.26) является одним из немногих жестов взрослого человека и имеет тот же смысл, что и детский жест.

Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

Если этот жест используется человеком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда говорите Вы, а он слушает, -- это означает, что он чувствует, как Вы лжете.

Прикосновение к носу.

В сущности, прикосновение к носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он выражается в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или одним быстрым, почти незаметным прикосновением (рис.25). как и прикосновение к рту, прикосновение к носу может использоваться и говорящим для маскировки его собственного обмана, и слушающим, сомневающимся в искренности слов говорящего.

Почесывание и потирание уха.

Этот жест вызван желанием слушающего отгородиться от слов, положив одну руку около или сверху уха. Другим вариантом прикосновения к уху является потирание ушной раковины, потягивание мочки уха или сгибание уха в попытке прикрыть им ушное отверстие. Этот последний жест говорит о том, что человек наслушался вдоволь и хочет высказаться.

Почесывание шеи.

В этом случае человек почесывает указательным пальцем правой руки место под мочкой уха или же боковую часть шеи. Этот жест свидетельствует о сомнении и неуверенности человека.

Пальцы во рту.

Моррис дает такое объяснение этому жесту: человек кладет пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Этот жест говорит о потребности человека в одобрении и поддержке.

Скука.

Когда слушатель начинает подставлять руку для того, чтобы опереть на нее голову – это верный признак того, что ему стало скучно. Предельная скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке (рис 27).

Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног по полу часто интерпретируются как признаки скуки в аудитории, но на самом деле они свидетельствуют о нетерпении.

Оценочные отношения.

Человек принимает оценочную позу, если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок (рис.28). Настоящий интерес проявляется, когда рука, находясь под щекой, не служит опорой для головы.

Когда указательный палец направлен вертикально к виску, а большой палец поддерживает подбородок, -- это указывает на то, что слушатель негативно или критически относится к лектору или к предмету его сообщения. Чем дольше сохраняет человек эти жесты, тем дольше хранится его критическое отношение. Жест критической оценки часто путают с сигналом заинтересованности, при критическом отношении обязательно будет присутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки (рис 29)

Поглаживание подбородка.

Этот жест означает, что человек пытается принять решение. Когда Вы попросите слушателей высказать свое мнение, их жесты сменятся из оценочных на жесты принятия решения, а следующие сигналы укажут Вам на то, будет ли их решение положительным или отрицательным (рис.30,31).

Потирание затылка и хлопок по лбу.

Если человек проделывает жест «потирание шеи» во время произнесения лжи, он отводит глаза и смотрит в пол. Этот жест является также признаком расстройства или гнева, но в этом случае рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее (рис.32).

Человек шлепает себя по лбу (рис.33) и тем самым сигналит Вам, что не напуган тем, что проявил перед Вами свою забывчивость. Но когда он хлопает себя по шее (рис32), он таким образом невербально сообщает Вам, что ему ужасно неприятно, что Вы показали ему на этот промах.

РУКИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРОВ.

Руки на груди.

Укрытие за какой-нибудь перегородкой – естественная реакция человека для самосохранения. Если человек нервничает или принимает критичную или защитную позу, он скрещивает руки у себя на груди. Это является явным сигналом того, что он чувствует опасность или угрозу.

Многие люди утверждают, что скрещивание рук на груди является удобной позой. Любой жест будет удобным, если он соответствует настроению.

Скрещенные руки – самый распространенный жест.

Руки в замок на груди выражают попытку спрятаться от неприятной ситуации (рис.34).

Когда при беседе с глазу на глаз Вы видите, что Ваш собеседник скрещивает руки на груди, следует вывод, что он с чем-то не согласен. Несмотря на то, что на словах он будет выражать полное согласие с Вами.

Неполный барьер, образуемый руками.

Если использовать полный жест скрещивания рук, то окружающим становится очевидно, что Вы испытываете чувство страха. Иногда мы заменяем его частичным, неполным скрещиванием, при котором одна рука помещается поперек тела, закрепившись за другую руку (рис.36).

Другим распространенным вариантом неполного барьера является Жест, при котором человек держит самого себя за руки (рис.35).

Замаскированные жесты, связанные со скрещиванием рук.

Эти жесты являются очень утонченными, усовершенствованными жестами, к которым прибегают люди, постоянно находящиеся в центре внимания. Для проделывания этого жеста рука держится поперек тела по направлению к другой руке, но вместо того, чтобы ухватиться за эту руку, она прикасается к сумочке, браслету, часам, запонкам или др. предмету (рис 37). Образуется барьер и утверждается состояние безопасности.

ЗАЩИТНЫЙ БАРЬЕР, СФОРМИРОВАННЫЙ С ПОМОЩЬЮ НОГ.

Перекрещивание ног.

Этот жест является Признаком негативного или оборонного отношения человека.

Существуют две основные позы со скрещенными ногами в сидячем положении – классическое заложение ноги на ногу и поза, когда закинутая нога напоминает цифру «4».

Классическая поза выражает взволнованное состояние или сдержанную, защитную позицию.

Эта поза популярна у женщин во всем мире, особенно если они хотят выразить свое недовольство мужем или другом.

Поза закидывания ноги на ногу с образованием угла свидетельствует о том, что здесь присутствует дух противоречия.

Перекрещенные ноги в положении стоя.

На приеме обратите внимание на группу людей, стоящих со скрещенными ногами и сложенными на груди руками (рис 38). При наблюдении Вы увидите, что они стоят на значительно большем расстоянии друг от друга, чем это принято. Можно заключить, что эти люди не знакомы друг с другом, или среди них находится один незнакомец.

Стадии расслабления напряженной позы.

Как только люди начнут чувствовать себя уютно и сближаться с другими, они меняют свою позу на открытую, ненапряженную.

Стадия 1. защитная поза, руки и ноги скрещены (рис.39)

Стадия 2. ноги уже не скрещены, а ступни стоят в нейтральном положении.

Стадия 3. рука, находящаяся сверху выныривает из замка рук, ладонь мелькает в ходе беседы, но назад в замок уже не возвращается.

Стадия 4. руки уже разомкнуты, и одна рука свободно жестикулирует.

Стадия 5. один человек отставляет ногу назад, а другую вперед так, что она носком указывает на человека, который ему интересен (рис.40)

Защищается или замерзла?

Многие люди утверждают, что они скрещивают руки и ноги не потому, что существует потребность защищаться, а потому, что им холодно. Это явный предлог, и интересно заметить, что существует разница между человеком в оборонной позе и замерзшим.

Если человек хочет согреть свои руки, он обычно толкает их себе под мышки, а не под локти, как это бывает в случае оборонной позы.

Когда человек замерзает, он может обхватить себя руками, а если ноги скрещены, они прямые и тесно прижаты друг к другу (рис.41).

Прижатые друг к другу лодыжки.

Прижатые лодыжки обычно выражают оборонное или негативное состояние человека. У мужчин прижатие лодыжек обычно сочетается с крепко стиснутыми кулаками или руки впиваются в подлокотники стула (рис 42). У женщин колени сведены вместе, ноги могут быть наклонно отведены в сторону (рис 43).

Некоторые люди утверждают, что имеют привычку сидеть с прижатыми лодыжками, потому что чувствуют так себя уютно. Им можно посоветовать научиться применять открытые и положительные жесты, чтобы укрепить свою самоуверенность и улучшить взаимоотношения с людьми.

Фиксирование ступни одной ноги на голени другой.

Этот жест используется почти только женщинами. Ступня одной ноги обвивается вокруг голени другой, чтобы усилить оборонную позицию. Такое поведение характерно для застенчивых и скромных женщин (рис.44,45)

ДРУГИЕ ИЗВЕТСНЫЕ ЖЕСТЫ И ДВИЖЕНИЯ.

Манера сидеть верхом на стуле.

В данном случае (рис46) человек защищается спинкой стула от негативных эмоций. Большинство людей, любящих сидеть на стуле является Людьми доминирующего типа.

Самый простой способ обезоружить «седока» - встать или сесть у него за спиной.

Выражение готовности у сидящего человека.

Сидячая поза готовности характерна не только для человека, готового к действиям, но и для человека, готового вышвырнуть Вас отсюда, смотря какой набор предшествующих жестов (рис. 48)

Стартовая поза

Жесты готовности, сигнализирующие о желании закончить разговор выражаются подачей корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях (рис 47) или держатся за боковые края стула.

СИГНАЛЫ ГЛАЗ.